شروع هر کسب‌وکاری با دو سؤال مهم و اساسی همراه است؛ هدف چیست؟ و چگونه یا از چه مسیری باید به آن هدف دست پیدا کرد؟ طرح همین دو مسأله و تدوین یک طرح روشن، دقیق و سنجیده می‌تواند به منزله قدمی محکم و حساب‌شده در ابتدای مسیر باشد. با آماده بودن «طرح کسب‌وکار» به‌عنوان هسته اصلی تمام اقدامات و تصمیمات، می‌توان به عملی شدن ایده‌ها و همین‌طور موفقیت در بلندمدت امیدوار بود. برای صحبت درباره کارکرد طرح کسب‌وکار بهتر است ابتدا به تعریف آن پرداخته شود.
طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست؟
سندی که در آن اهداف، ساختار و نحوه عملکرد کسب‌وکار برای دستیابی به همان اهداف به‌وضوح ذکر شده است، business plan نام دارد که برای معادل فارسی آن از اصطلاح «طرح کسب‌وکار» استفاده می‌شود. در واقع با تدوین این سند رسمی و مکتوب، کسب‌وکارها یک برنامه‌ریزی اصولی با ذکر استراتژی‌ها و پیش‌بینی‌های مالی برای حرکت درست به سمت اهدافشان انجام می‌دهند. بدون شک وجود یک بیزینس پلن می‌تواند ملاک و معیار ثابت و قابل اتکایی برای هر فرد باشد تا به درک درستی از ساختار و نحوه رشد و توسعه و موفقیت یک کسب‌وکار برسد. طرح تجاری تمام جزئیات مربوط به مفهوم و استراتژی یک کسب‌وکار را ترسیم می‌کند تا در فرآیند پیچیده راه‌اندازی و هدایت آن، احتمال موفقیت سرمایه‌گذاری بالاتر برود.
طرح تجاری برای چه نوع کسب و کارهایی مناسب است و چه زمان مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
طرح تجاری برای انواع شرکت‌ها، فارغ از ابعادشان، کارکردی مثبت و مؤثر دارد. استارت‌آپ‌ها می‌توانند ضمن ترسیم نقشه راه خود، از طرح تجاری جهت جذب سرمایه‌گذار یا اخذ وام بهره بگیرند یا شرکت‌های بزرگ و باسابقه با طراحی بیزینس پلن خود می‌توانند در ادامه مسیر فعالیتشان، رویکردهایی تازه در پیش بگیرند، اهداف جدیدی تعریف کنند یا حتی صرفاً همه اطلاعات را به‌صورت مکتوب درآورند تا ماندگار شود و به‌عنوان یک مرجع قابل استفاده باشد. در هر صورت هر کسب‌وکاری برای پیشبرد برنامه‌های خود، تمرکز روی اهداف تجاری یا تأمین سرمایه از جانب بانک‌ها و سرمایه‌گذاران، ناگزیر به استفاده از طرح تجاری است.
از سوی دیگر بحث زمان مناسب برای تهیه بیزینس پلن به میان می‌آید. شاید بتوان چنین مطرح کرد که بهترین زمان برای آماده‌سازی طرح کسب‌وکار قبل از شروع فعالیت است. هر کسب‌وکار جدیدی باید در ابتدا یک طرح تجاری آماده داشته باشد تا به‌واسطه آن بتواند سازوکار مشتریان، رقبا، عملیات، بازاریابی و فروش و… را تعریف کند. اما در عین حال نکته مهم در کسب‌وکار، انعطاف‌پذیری و استفاده از فرصت‌هاست، پس اشاره به این نکته ضروری است که بیزینس پلن باید به‌صورت دوره‌ای بازبینی و در صورت لزوم به‌روز شود، ممکن است برخی اهداف به‌دست آمده باشند و نیاز به تعیین اهداف جدید باشد، برخی استراتژی‌ها کارایی نداشته باشند که باید تغییر کنند یا حتی راه‌های جدیدی در ادامه فعالیت‌های تجاری طراحی شوند که در این مورد نیاز به یک طرح تجاری تازه وجود دارد.
چرا بیزینس پلن مهم است؟
شرکت‌ها با در اختیار داشتن یک بیزینس پلن دقیق و منسجم احتمال ضرر و زیان را به حداقل می‌رسانند و به‌صورت متمرکز به سمت هدف حرکت می‌کنند، که این اتفاق حاصل مزایایی است که برنامه تجاری در اختیار صاحبان کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران، کارکنان و دیگر ذینفعان قرار می‌دهد. در جواب به این سؤال که چرا بیزینس پلن مهم است می‌توان به چند مزیت عمده و اساسی آن اشاره کرد:
- به کمک آن می‌توان قابلیت سرمایه‌گذاری در بازار هدف را بررسی کرد.
- به کارآفرینانی که در شروع راه هستند کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را با چشم‌اندازی واضح و روشن راه‌اندازی کنند.
- به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا در روند تهیه بیزینس پلن، موانع و نقاط ضعف را در نظر بگیرند و بتوانند رقبای بالقوه خود را به‌خوبی بشناسند.
- به‌عنوان یک راهنما به ابزاری تبدیل می‌شود که به‌واسطه آن می‌توان سرمایه‌گذاران را جذب و منابع مالی را تأمین کرد.
- به سنجش ابعاد مختلف کسب‌وکار کمک می‌کند.
- به‌خوبی دیدگاه و اهداف صاحبان کسب‌وکار را بیان می‌کند.
- در سنجش و شناسایی عوامل تعیین‌کننده در موفقیت و شکست نقش دارد.
انواع بیزینس پلن کدام است؟
چند مدل طرح تجاری رایج وجود دارد که صاحبان کسب‌وکار برای تدوین بیزینس پلن خود از آن‌ها استفاده می‌کنند.
طرح استارت‌آپ (Startup business plan)
این طرح به‌عنوان یک سند جامع با در نظر گرفتن تمام جنبه‌های کسب‌وکار از جمله تجزیه و تحلیل موقعیت، اطلاعات مالی دقیق و برنامه‌ای استراتژیک، پایه و اساس موفقیت را تعیین می‌کند. . کارکرد داخلی چنین طرحی برای تیم مثل یک نقشه راه گام به گام است و در بیرون از فضای تیم برای انتقال مفهوم کسب‌وکار در راستای جذب سرمایه کارایی دارد. طرح کسب‌وکار استارت‌آپ باید شامل مواردی همچون خلاصه‌ای اجرایی، پیش‌بینی مالی، بررسی اجمالی شرکت، شرح محصولات و خدمات، تجزیه و تحلیل موقعیت، استراتژی و تیم رهبری باشد.
طرح امکان‌سنجی (Feasibility business plan)
در این مدل به امکان موفقیت یک کسب‌وکار پرداخته می‌شود تا قبل از صرف انرژی و هزینه از سودآور بودن آن اطمینان لازم به‌دست بیاید. از آنجاییکه این طرح معمولاً داخلی است و بر بررسی سودآوری محصولات و خدمات تمرکز دارد، نیازی به ارائه اطلاعات استراتژیک در آن نیست و تنها به بررسی مواردی از جمله شرح محصول یا خدمات جدید، تجزیه و تحلیل بازار، بازار هدف، سرمایه مورد نیاز، بازگشت سرمایه، فناوری‌ها یا پرسنل مورد نیاز و… اختصاص دارد.
طرح یک‌صفحه‌ای (One-page business plan)
یک طرح تجاری فشرده و تک‌صفحه‌ای برای دریافت سریع بازخورد از مشتریان، شرکا، ذینفعان و… یک مدل ایده‌آل است. به کمک این طرح می‌توان تصویری کلی و فوری از کسب‌وکار با ذکر مهم‌ترین بخش‌ها ارائه داد، از جمله ارزش منحصربه‌فرد، بیانیه مأموریت و چشم‌انداز، بازار هدف، تیم رهبری، بودجه مورد نیاز، پیش‌بینی مالی و نتایج مورد انتظار.
طرح What-if (What-if business plan)
در شرایطی که صاحبان کسب‌وکار قصد انجام ریسک‌های بزرگ را دارند، این طرح به آن‌ها کمک می‌کند تا بتوانند به این نتیجه برسند که آیا ارزشش را دارد یا نه؟ این طرح هم می‌تواند به‌صورت داخلی برای اعضا و هم خارجی، برای بانک‌ها و سرمایه‌گذاران کارکرد داشته باشد. موضوعتی که در طرح What-if گنجانده می‌شود شامل شرح مفصل ریسک تجاری و بقیه سناریوهای ممکن، اثرگذاری بر کسب‌وکار، استراتژی‌های مدیریت ریسک و پیش‌بینی‌های مالی است.
طرح رشد (Growth business plan)
در طرح رشد قرار است کسب‌وکار از وضعیت فعلی به وضعیتی جدید ارتقاء پیدا کند که طی یک الی دو سال آینده اتفاق می‌افتد. در این مدل، وضعیت گسترش کسب‌وکار، سرعت پیشرفت، بودجه لازم و نیروهای مورد نیاز به‌صورت دقیق ذکر می‌شود و مخاطبان آن بسته به منابع سرمایه می‌توانند داخلی یا بیرونی باشند. طرح کسب‌وکار رشد هم جزو طرح‌های نسبتاً جامعی است که تمام جنبه‌ها همچون ارزیابی وضعیت فعلی، تیم مدیریتی، تجزیه و تحلیل فرصت رشد، جامعه هدف، چشم‌انداز رقابتی فعلی، منابع مورد نیاز، پیش‌بینی‌های مالی، استراتژی و… در بر می‌گیرد.
طرح استراتژیک (Strategic business plan)
در مدل استراتژیک مسیر تعیین می‌شود و این همچون یک راهنما به تصمیم‌گیری شرکت یا سازمان برای حداکثر پنج سال آینده کمک می‌کند. با استفاده از این طرح که چشم انداز روشنی و دقیق از موفقیت ایجاد می‌کند، می‌توان همه ذینفعان را در راستای مأموریت، چشم‌انداز و اهداف، هم‌سو کرد. در این مدل مواردی مثل عملکرد اجرایی، مروری بر شرکت، بیانیه و چشم‌انداز، تحلیل نقاط ضعف و قوت، تحقیقات بازار، اهداف دقیق و قابل اندازه‌گیری، استراتژی‌های دستیابی به اهداف، پیش‌بینی‌های مالی و جدول زمانی گنجانده می‌شود.
چارچوب طرح کسب وکار
هر طرح کسب‌وکار شامل 8 بخش اصلی می‌شود، اما از آنجاییکه هر شرکت محصولات و خدمات متفاوتی ارائه می‌دهد می‌تواند بنا بر اهداف، مخاطبان و عملکرد خود می‌تواند بخش‌های دیگری را هم به آن اضافه کند.
خلاصه اجرایی
این بخش که نمایی کلی از کسب‌وکار را نشان می‌دهد از مهم‌ترین ویژگی‌های یک طرح تجاری خوب است. در خلاصه اجرایی، بیانیه مأموریت به‌صورت کوتاه شرح داده می‌شود و همین‌طور باید پاسخ سؤالاتی درباره چرایی و چگونگی کسب‌وکار را هم در بر بگیرد.
شرح کسب‌وکار
وقتی نوبت به شرح کسب‌وکار باید جزئیات اهداف کسب‌وکار ذکر شود که شامل مواردی همچون محصولات و خدماتی که به مشتریان ارائه می‌شود و چگونگی پاسخگویی به نیازها و خواسته‌های آن‌ها است.
فعالیت در بازار
در طرح کسب‌وکار باید به نحوه عملکرد در بازار و شیوه ارائه محصولات و خدمات پرداخته شود. مهم است که در این بخش تمام ابعاد این مبحث مورد بررسی قرار بگیرد مثل میزان شناخت از بازار هدف، سطح درآمد مشتریان و شناخت نسبتاً جامع از آن‌ها، شناخت رقبا و البته کارهای نوآورانه‌ای که می‌توان انجام داد. تجزیه و تحلیل درست این اطلاعات در موفقیت کسب‌وکار تعیین‌کننده است.
تحلیل SWOT
تهیه لیستی کامل و واقع‌گرایانه از نقاط ضعف و قدرت و همین‌طور تهدیدها و فرصت‌ها بسیار مهم است تا به‌واسطه آن بتوان تجزیه و تحلیل درست و صادقانه‌ای از کسب‌وکار و رقبا انجام داد و با آگاهی دست به اقدام زد.
تیم مدیریت و کارکنان
معرفی تیم رهبری از دیگر بخش‌های بیزینس پلن است که به سبب آن مهارت‌ها و مسئولیت‌هایشان مشخص می‌شود و می‌توان با تیم تصمیم‌گیرنده آشنا شد و به نحوه همکاری تیم مدیریت و کارکنان پی برد.
محصولات یا خدمات
در این قسمت جزئیات محصولات یا خدمات و نحوه فروش آن‌ها ذکر می‌شود تا به‌وضوح مشخص شود که محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار چطور نیاز مشتریان را برطرف و آن‌ها را ترغیب به خرید مجدد می‌کند. علاوه بر این همه توضیحات لازم پیرامون خدمات و محصولات هم بیان می‌شود.
بازاریابی
از آن‌جایی که بازاریابی یکی از مهم‌ترین عوامل در موفقیت کسب‌وکار است، پس اختصاص دادن بخشی از بیزینس پلن به آن ضرورت دارد. در این قسمت معمولاً به پیام‌های کلیدی برای ارتباط با بازار هدف و نحوه برقراری ارتباط، میزان سهم بازار و بودجه مورد نیاز پرداخته می‌شود.
برنامه مالی
پول در کسب‌وکار مهم‌ترین مسأله است. یک برنامه مالی نشان می‌دهد که ایده‌ها از چه راهی به واقعیت تبدیل می‌شوند و شامل بخش‌هایی همچون هزینه‌های راه‌اندازی، پیش‌بینی‌های مالی، بودجه، پیشنهادات سرمایه‌گذار و… است. ذکر تمام جزئیات در این قسمت اهمیت زیادی دارد تا بتوان پیش‌بینی‌های درستی انجام داد.
در نهایت باید گفت که یک طرح کسب‌وکار واقع‌بینانه، جامع و قابل اجرا می‌تواند راهنمای کارآفرینان در تبدیل رؤیا به واقعیت باشد و آمادگی لازم برای مواجهه با آینده‌ای مبهم را به آن‌ها بدهد. بیزینس پلن‌های مؤثر توانایی تطبیق با تغییرات و رشد کسب‌وکار را دارند و چنانچه به‌خوبی برنامه‌ریزی و اجرا شوند آینده‌ای روشن را رقم می‌زنند.
منابع:
https://www.investopedia.com/terms/b/business-plan.asp
https://blog.hubspot.com/marketing/what-is-business-plan
https://krestonpedabo.com/working-without-a-business-plan-odds-of-success/
https://www.wix.com/blog/types-of-business-plans
https://www.uagc.edu/blog/how-write-business-plan-step-by-step
https://www.wellersaccountants.co.uk/blog/8-key-elements-of-a-business-plan-you-need-to-know
